働き方のヒント

いまいち自分の頑張りが報われていない気がしている人へ。そのストレスの解消の一助を考察しています

上手く交渉する「影響力の武器」 チャルディーニの法則

自分の考えや要望を上手く伝えなければいけない場面では、社会心理学の知見が、大きな助けになります。社会心理学者のロバート・B・チャルディーニは相手に影響力を与え、自分の思う通りに誘導するための6つの心理の法則「チャルディーニの法則」を提唱しています。セールスやマーケティングの世界では広く知られているようです。

いろいろな場面で応用できるこの法則ですが、それぞれの法則を要約すると‥

【返報性】

誰かに親切されたら、そのお返しをしなければならないと思ってしまう心理。

応用するなら‥自分の要望を通したい時は、相手の要望も受け入れることで相手の譲歩を引き出せる。いわゆるギブアンドテイク。

【一貫性】

人は一度自分が決めた事は、その決めた事を正当化するように行動しようとする心理。

応用するなら‥自分に要望に沿った選択肢を相手に提示。それを相手に判断(決断)させて、そのコミットメントをその後も守らせる。

【社会的証明】

第三者の評価に基づいて、物事の良し悪しを判断してしまう心理。

応用するなら‥「多くのお客さまからご好評いただいております!」や「○○TVで紹介されました!」なんてコメントを紹介し、売り手の主観でなく、客観的に評価されているという事をアピールする。

【好意】

友好的な人から頼まれると、受け入れてしまう心理。

応用するなら‥これは説明不要でしょう。

【権威】

自分より偉い人と感じる人に従ってしまう心理。

応用するなら‥資格や肩書きで相手に自分の権威の大きさを示し、相手に信頼させ交渉を優位に持って行く。

【希少性】

残り少ないものには価値があると思ってしまう心理。

応用するなら‥「限定○コ」や「のこりわずか!」などのコピーで、簡単には手に入らない事を示し、この機会が貴重なものであると思わせる。

 

なかなか応用範囲が広い「チャルディーニの法則」。日々の仕事にもぜひ取り入れたい法則です。

 

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